El otro día, en la oficina, conversamos sobre el modelo de negocios del arriendo con opción de compra. Pensé que valía la pena explicarlo de manera sencilla para quienes no conocen cómo funciona.
La idea inicial es fácil de entender: una familia aporta una parte del pie, comienza a vivir en la vivienda y continúa ahorrando mientras la arrienda. Después de algunos años, completa el pie, obtiene un crédito hipotecario y se convierte en propietaria.
Pero, cuando comenzamos a seguir la ruta del dinero, apareció la pregunta central:
La inmobiliaria necesita venderla cuando la termina. No puede esperar cinco años para recibir el dinero. Por lo tanto, alguien debe comprarla primero, mantenerla durante el período de arriendo y asumir el riesgo de que la familia finalmente no consiga el crédito hipotecario.
Ese alguien es el inversionista.
Un ejemplo simple
Imaginemos una vivienda cuyo precio para la familia es de 3.000 UF.
Usemos una estructura posible:
- La familia aporta inicialmente 150 UF, equivalentes al 5%.
- Durante la construcción completa otras 150 UF.
- Al recibir la vivienda ya ha reunido 300 UF, es decir, el 10% del precio.
- Durante los cinco años siguientes paga 15 UF mensuales.
- De esas 15 UF, 10 corresponden al arriendo y 5 se destinan a completar el pie.
Después de 60 meses, las 5 UF mensuales de ahorro suman otras 300 UF.
La familia completa así un pie total de 600 UF, equivalente al 20% del precio. El banco tendría que financiar las 2.400 UF restantes.
Para la familia, la trayectoria parece clara: entra con 300 UF, ahorra otras 300 mientras arrienda y finalmente solicita un crédito hipotecario.
El problema es que la inmobiliaria necesita recibir el valor de la vivienda al comienzo, no cinco años después.
Ahí aparece el fondo de inversión u otro inversionista institucional.
La ruta del dinero
Supongamos que el inversionista compra la vivienda con un descuento de 8%.
En vez de pagar las 3.000 UF del precio final, paga 2.760 UF. La inmobiliaria acepta la rebaja porque vende varias viviendas de una sola vez, reduce sus gastos comerciales y obtiene mayor certeza sobre la venta del proyecto.
Como la familia ya aportó 300 UF, el inversionista debe colocar las 2.460 UF restantes.
Durante los siguientes cinco años recibe 10 UF mensuales de arriendo. Eso equivale a 600 UF en total.
Pero no todo ese dinero es utilidad. Hay que pagar administración, mantenciones, seguros, períodos sin pago, cobranza y otros costos. Si estimamos que estos gastos consumen un 20% del arriendo, al inversionista le quedan aproximadamente 480 UF netas.
Las otras 5 UF mensuales pagadas por la familia no son ingreso del inversionista. Son ahorro de la familia y deben mantenerse separadas y protegidas.
Al final del quinto año, si todo funciona:
- El banco entrega 2.400 UF mediante el crédito hipotecario.
- La familia utiliza las 300 UF que ahorró durante el arriendo.
- El inversionista recibe 2.700 UF y transfiere la vivienda a la familia.
En términos simples, el inversionista colocó 2.460 UF, recibió arriendos netos durante cinco años y recuperó 2.700 UF al vender.
Con los supuestos utilizados en nuestro ejercicio —incluyendo deuda y costos de administración— la rentabilidad resultante es cercana al 5,4% real anual.
No es una rentabilidad prometida. Es un ejemplo para entender qué necesita el negocio para funcionar.
El descuento no es un detalle
La conclusión más importante del ejercicio es que el inversionista no gana solamente cobrando arriendo.
Si comprara la vivienda al precio completo de 3.000 UF, tendría que aportar 2.700 UF después de considerar las 300 UF entregadas por la familia. Cinco años después recuperaría esas mismas 2.700 UF mediante el crédito hipotecario y el ahorro final.
Su única ganancia provendría del arriendo neto. Después de pagar el financiamiento, la administración y los demás costos, la rentabilidad anual del ejercicio bajaría a cerca del 1,5%.
Eso probablemente no sería suficiente para compensar el riesgo asumido.
Por lo tanto, el modelo necesita que el inversionista compre con un descuento verdadero. No contra un precio de lista artificialmente alto, sino contra el precio al cual esas viviendas realmente se venderían en el mercado.
El descuento remunera tres cosas: la compra por volumen, la entrega anticipada de capital y el riesgo de mantener la vivienda durante varios años.
¿Qué hace el gestor?
Entre la familia, el inversionista y el banco se necesita un actor que haga funcionar el sistema. Ese actor es el gestor.
Su trabajo consiste en:
- Seleccionar familias que tengan posibilidades reales de obtener un crédito hipotecario en el futuro.
- Administrar los contratos.
- Cobrar mensualmente.
- Separar el arriendo del ahorro.
- Coordinar mantenciones y seguros.
- Gestionar atrasos.
- Revisar periódicamente la situación financiera de las familias.
- Preparar la futura solicitud de crédito hipotecario.
- Coordinar la compraventa final.
El gestor no necesariamente tiene que ser dueño de las viviendas. Puede recibir comisiones por incorporar familias, administrar los contratos y cerrar exitosamente las compraventas.
Pero también necesita escala. Administrar cien viviendas difícilmente financiará una plataforma tecnológica, atención a clientes, cobranza, equipos legales y administración inmobiliaria.
Para transformarse en un negocio sostenible, el gestor necesitará administrar una cartera de varios cientos de viviendas o utilizar capacidades que ya existan en otras organizaciones.
Existe, además, un riesgo de incentivos. Si el gestor cobra principalmente por incorporar familias, puede verse tentado a aceptar hogares que no tienen posibilidades reales de obtener un crédito hipotecario. Su remuneración debería depender también de cuántas familias logran completar el proceso.
El verdadero riesgo aparece al final
Una familia puede pagar puntualmente durante cinco años y aun así no obtener un crédito hipotecario.
Puede perder su trabajo, acumular otras deudas o enfrentar criterios bancarios más exigentes. También puede ocurrir que la vivienda sea tasada por debajo del precio acordado.
Supongamos que el precio pactado es de 3.000 UF, pero el banco tasa la vivienda en 2.700 UF.
Si financia el 80% de esa tasación, prestará solamente 2.160 UF, no las 2.400 UF esperadas.
Aparece una diferencia de 240 UF.
¿Quién la cubre?
Puede hacerlo la familia, el inversionista, la inmobiliaria, un asegurador o alguna garantía especialmente creada para este propósito. Si nadie está dispuesto a cubrirla, la compraventa no se realiza.
El inversionista conserva entonces una vivienda usada que deberá volver a arrendar o vender. También deberá resolver qué sucede con la familia y con el ahorro que esta acumuló.
Este no es un problema secundario. Es el principal riesgo del modelo.
Una opción favorable para la familia
El contrato también contiene una desigualdad económica que debe reconocerse.
Si el valor de la vivienda sube y el precio quedó fijado, a la familia le conviene comprar. Captura la valorización.
Si el precio baja, su situación financiera empeora o no consigue el crédito hipotecario, puede no ejercer la opción. El inversionista conserva la propiedad y asume la pérdida potencial.
La familia recibe buena parte del beneficio si el mercado sube, mientras el inversionista mantiene buena parte del riesgo si baja.
Esto no significa que el mecanismo sea incorrecto. Significa que ese riesgo debe tener un precio y una protección. Puede compensarse mediante el descuento inicial, una prima, una fórmula de reajuste, una garantía de tasación o un seguro.
Las condiciones mínimas
El arriendo con opción de compra puede funcionar, pero no para cualquier familia ni bajo cualquier estructura.
Necesita al menos:
- Familias con ingresos suficientes, pero que requieran tiempo para completar el pie o mejorar su acceso al crédito.
- Una evaluación financiera al comienzo y revisiones anuales.
- Ahorros protegidos y separados del patrimonio del inversionista y del gestor.
- Un descuento real por la compra de carteras de viviendas.
- Acuerdos anticipados con bancos o mutuarias.
- Una regla clara para cubrir diferencias de tasación.
- Reservas para mora, vacancia y viviendas que finalmente no sean compradas.
- Un gestor con suficiente escala y remunerado por resultados.
- Responsabilidades precisas sobre mantención, seguros y gastos.
El modelo no resuelve el problema de una familia cuyos ingresos simplemente no alcanzan para financiar esa vivienda. En ese caso, los años de arriendo no corrigen la dificultad original; solamente postergan su aparición.
Alguien debe financiar la espera
El arriendo con opción de compra puede ser un puente útil entre arrendar y ser propietario. Pero el puente no se construye solo.
La familia aporta y ahorra. El banco aparece al final. La inmobiliaria necesita vender al comienzo. Entre esos tres momentos, un inversionista coloca el capital y un gestor debe conseguir que todo funcione.
El modelo será viable si la rentabilidad compensa los riesgos, si las familias seleccionadas tienen una trayectoria real hacia el crédito hipotecario y si existe una solución para los casos en que la compra final fracase.
La pregunta, entonces, no es solamente si una familia puede pagar 15 UF mensuales.
La pregunta completa es quién compra primero la vivienda, quién administra los años de espera y quién asume el costo cuando el camino no termina como estaba previsto.